LED照明企业下一步将是什么,装饰材料资讯

作者:新闻中心

随着价格触及“甜蜜点”,LED室内照明渗透率正在逐步攀升,LED室内照明井喷已是不争的事实。与之相对应,“流通渠道”也就成了业界、媒体津津乐道、常说常新的一个话题。在这个“得渠道者得天下”的市场环境下,发力流通渠道俨然成了每一家欲有所为的LED照明品牌的必定策略。

价格战是把双刃剑,一方面,以低价格迎合市场,降低利润也降低了品质,终由消费者买单;另一方面,倒逼企业创新,优化产品。下半年,价格战将会继续厮杀,但基本已触底,价格下降的空间越来越小。一些中小型企业在此次价格战中可能会被洗牌,随之照明行业将会慢慢趋于理性发展。一起看看都有哪些企业触发了价格战。 一、飞利浦 飞利浦从8月20日起,6.5W的LED灯泡下杀超过7折,原价249元卖169元。而较早前,飞利浦的T5、T8灯管已经开始买10赠1,甚至是买3赠1的促销活动!据厦门大飞利浦照明代理商之一的亮美达照明负责人介绍,促销期间,T5、T8的销量比往月要翻一番。另外,飞利浦5月份在北美市场推出2颗灯泡5美元的流血价,引起业界震撼。以北美市场2颗5美元的终端价格计算,扣掉卖场及品牌的利润,60瓦LED灯泡的出厂价为每颗1.5美元,这个价钱供应链并非做不到,导致市场价格战将持续。 点评:作为LED照明指标大厂,飞利浦的大手笔降价促销动作在民用照明领域一石激起千层浪,有人欢呼,这样的促销方式可以大幅的推广LED灯泡,亦有人担忧,飞利浦的目标就是引导价格往下,争取市占率,不跟进的品牌厂将面临市占流失的窘境。 二、GE 在飞利浦的带动下,GE在6月也推出了GE Bright Stik LED,不仅外形超流行,而且超低价,一包三个仅售10美元,即个仅售3.33美元,不过GE表示目前不计划单个销售。 点评:10美元可以购买一包三个的Bright Stik LED确实很引人注目。GE Bright Stik LED与其主要竞争对手售价五美元的飞利浦等效60WLED相比,效率和明亮度稍差。 三、科锐 5月27日,Cree公司宣布其替代75W的BR30 LED9W泛光灯降价,从初的20美元降至15美元,新的第二代灯泡将仅售10美元,另5000 K.灯泡版本仅售11美元。比飞利浦SlimStyle BR30 LED更具价格竞争力。 点评:该灯泡9瓦发出650流明光,相当于65W的白炽灯泡,相比于每年能耗花费7.8美元的白炽灯LED灯泡仅花费1美元。第二代版本的灯泡Cree采用改良的LED,减少LED个数,但有相同光亮。不过保修期减少,之前版本的10年改成了五年,这可能表示Cree微妙的战略转变,从一个主张长期的价值改成更注重前期的吸引力。 四、欧普照明 不久前,一份降价通知单在多个微信群中流转,欧普照明下半年强力出击,针对LEDT8玻璃管品类,以亏损成本的力度冲击终端市场。在该降价通知单上看到,欧普照明还贴出了其中产品价格等信息表格。表格数据显示:欧普照明相对应产品调整至每支9.90元。早在4、5月份,欧普照明就放出风声,针对五金渠道推出价格为9.9元的1.2M LED T8灯管。从欧普照明一经销商了解到,9.9元的灯管是对一级经销商的说法,并且需要50万支起订。 点评:对于LEDT8灯管产品,欧普照明的定位是全渠道大流通产品,欧普照明将开放全部渠道给到流通渠道经销商经营大批发(零售渠道可能会关闭该产品权限)。欧普照明在家居照明上营利较高,但像球泡、灯管等光源产品并非它的强项。这次降价,可能是打算涉足中低端市场。 五、佛山照明 佛山照明在今年5月份开始1.2m T8一体化降到13.8元后,销量猛增,仅在厦门一个经销商门店里,销售量就突破了10000支/月,这还只是活动15天期间的销量!随后,佛山照明在5月中旬下发调价通知,1.2M的LED T8玻管,价格由13.5元调整为9.98元。订货量达3千支以上可拿到。 点评:产品销售出去之后,还有后续的售后,以及客户关系的维持,这对于佛照来说是无形的资产,是可以持续创造利润的因子。也就是说,卖出这10000支T8,后续的市场就被佛照所掌握了,紧跟着可能就是20000、30000支了! 六、木林森照明 去年开始强势进军照明领域的木林森自然不会错过这一10元内T8灯管的盛宴。6月,木林森以T8之战引爆的森之战开打,这是木林森推动自己和推动行业转型的发端之点。据了解,木林森照明T8LED灯管价格打出了低价8.8元/支,比佛山照明的9.98元/支和欧普照明的9.9元/支更低。木林森照明有铝塑料和玻璃材质两种灯管。其中玻璃材质灯管订货量达一万支以上,可按节能改造的批发价9元/支给货。木林森认为,T8灯管只是这一战争的引爆点,而木林森将会为了LED打通快速普及的后一公里而战。 点评:木林森以T8灯管之战引爆的森之战自启动以来,各地市场反应迅速,湖南、甘肃、湖北都启动了主题为直管来,爽一夏灯管节的活动。6月28日-7月15日,终端分销客户以及普通消费者均可享受T8铝塑料灯管12.8元/支的冰点价。武汉市各大灯饰卖场同时出现木林森的身影,800多个销售点自发组织并提倡木林森灯管节,加强了木林森照明终端市场的影响力和知名度。 七、雷士照明 雷士照明产品也在价格战的压力下下降了20-30,拿LED T8灯管来说,刚上市时价格在100元/支左右,2014年价格已经稳定在40元/支,但即便在这样的情况下,雷士照明的产品在上海市场却仍然能保持高销量。2015年在各大品牌价格战的叫嚣下,雷士反而显得比较低调,没有主动参与价格战。雷士产品的价格也在相应的下调,但是价格下调的幅度相比行业来说,还是偏低的。 点评:雷士照明销售渠道比较稳定,因此对于价格战,他们并不想参与其中,过多地把产品价格往下压。相对而言,他们更乐意企业之间抱团合作发展这种方式取胜。但面对同行挑起的价格战,恐怕也会鸭梨山大。 八、欧司朗 T8灯管是替换性照明,在光源类照明企业中的地位举足轻重。今年的2月份前后,一线品牌中坚持高价的欧司朗的价格也下调到20元以下。欧司朗的LED T8 灯管经历了从90多元到50多元再到20元以下的三级跳,放低姿态更加亲民。 点评:欧司朗一直是稳中求进,对价格战也比较谨慎。今年不少LED品牌动作都挺大,由于欧司朗产品定位为中高档,新兴LED品牌在产品价格上对欧司朗的冲击比较大,同时,下游商家普遍反映价格偏高。目前,欧司朗产品在市场上流通多的是球泡、PAR灯等光源产品,且价格不菲,未来战场可能会从实体店转到网上。 九、勤上光电 近日,勤上光电通过官方微信及业内专业平面媒体发布了促销信息,低至6折的口号颇为吸睛。此次降价促销以流通类产品为主,调整了勤上和杰能士的15个系列114款产品的本月销售价格,高调价幅度约为40。其中优惠高的是晶亮系列的球泡和天花灯,幅度高至40,均是勤上杰能士产品发布以来的低价。与此同时,本次促销方案加入了勤上主品牌渠道产品的促销,如明佳系列天花灯、筒灯、明皓系列球泡、明伴系列灯管等产品。对比勤上光电之前发给各代理商的价格表,调整后的价格确实是勤上历史上的新低。 点评:勤上选择了比较畅销的产品品类加入促销计划。看来勤上要不惜成本,回应竞争,拉动销量。 十、特优仕 6月前后,特优仕也发出统一市场经销价的通知,16W的小薇T8玻管价格为9.9元,市场上还出现了6、7元的T8玻璃管。 点评:LED T8灯管的市场硝烟四起,战火蔓延至LED照明的这片红海,使得本来就利润低的LED照明业压力陡增。 十一、华强本邦 6月4日,据行业照明人士在微信发出的消息,华强本邦LEDT8灯管出货价拟为6.8元。 点评:这是继佛山照明、木林森、欧普等品牌企业加入灯管价格战之后,又一企业强势加入,至此,灯管价格再次不断秀下限,6.8元的灯管到底能否实现盈利,不得而知。 盲目的价格战无论是对企业自身的发展还是行业的发展都是极为不利的,在经济大环境不景气的前提下,我们更应该理性看待行业发展现状。企业唯有紧跟时代步伐,改变自身经营的传统观念,准确分析行业形势,做好规划,不断进行研发创新,挖掘市场潜在需求,找到适合企业自身的优势产品、压缩产品线,才能在细分市场中冲出重围,赢得市场。

作为希望在大流通时代能抢占制高点的LED照明厂商,勤上光电显然不会错失如此良机。2011年起勤上光电一直试水流通渠道的建设,并没有完全获得市场的认可。今年,无论是推出新品牌“杰能士”,超低价新产品,广发英雄帖,公开信,还是大规模扩张销售渠道,表明了勤上光电要在流通渠道重装上阵。

专业LED照明厂商的大众品牌

今年6月10日光亚展期间,勤上光电在广州发布勤上“照明替换”创富计划的同时,也同步推出了一系列超高性价比LED照明新品,除了勤上品牌的户外、景观、商照产品之外,也包含“杰能士”品牌,产品涵盖LED球泡、吸顶灯、T8灯管、支架灯、筒灯等主流产品。

“LED室内照明市场的起量很快,不同于工程渠道,流通渠道的消费者对产品价格相对敏感,中国流通渠道市场需要的是高性价比的产品。”勤上光电市场总监陈国栋在接受采访时表示。“我们要以‘勤上’和‘杰能士’来应对不同市场细分领域。卡位于流通渠道,我们推出了‘杰能士’品牌。“

陈国栋介绍,“勤上”是一个专业品牌,主要面对的是工程渠道,杰能士的品牌定位是大众品牌,主要面对的是流通渠道。“我们在杰能士产品的规划以及产品定位上紧紧围绕两个导向,即市场市场导向和竞争导向。市场导向就是要求我们做适销对路的产品;竞争导向就意味着要紧贴市场脉搏,关注同类竞品的动态,力争做到人有我有,人有我优。”

据了解,杰能士品牌的产品价格与市场知名的一些中低端产品价格接近。产品推向市场后,在市场上具有很强的竞争力,除了价格的因素之外,同时具备更好的使用性能以及更快速的售后服务响应机制。

陈国栋表示,根据市场的需求,杰能士品牌的产品规划将采用聚焦战略,不盲目追求“大而全”,而是力求“精而准”。计划于今年推出11大系列,大概包含210款的流通类产品,目前已推出8大系列,另外三大系列也即将上市。随着新品上市进程的推进,要着力对杰能士进行全面推广,要把杰能士打造成为一个家喻户晓的大众品牌。

业内人士表示,“杰能士”品牌使勤上光电在不干扰主品牌市场的前提下,介入价格优先的低端市场,用不同定位的产品去争取更大市场,细分照明产业的市场蛋糕,从而提高市场占有率。这不仅仅可以扩大勤上光电的行业影响力,也将实现销售模式的多元化以及利益的最大化。

勤上流通渠道重装上阵

作为连接消费者和厂家的桥梁,渠道的重要性不言而喻。

光亚展之后,勤上光电发布了英雄帖、公开信,面向全国市场工程渠道经销商、流通渠道经销商、节能服务公司甚至业界LED工厂寻求加盟、合作,表明了勤上光电在经营模式上的转换以及对渠道的渴望。

近年来,勤上光电在国际、国内市场上打造了一批有影响力的工程项目,但是这些工程项目大部分是以直营模式切入。直销模式,没有中间商,理论上应该盈利是最多的,但是实际上却不然。

“工厂直销模式完全靠自己做,所以面临着规模瓶颈;另外,因为完全自己做,在市场上缺乏合作伙伴,而且也存在与客户争利的现象。此外,应收压力大,不可控因素太多,风险太大,而且基本无法以较好的资源整合来规避或抗衡。工程项目犹如上山打猎,而LED照明市场的最终走向应该是像农民种田耕地一样精耕渠道。”业内人士如此评论。

从2011年的“百城千店计划”到2013年搞的几场声势浩大的招商会可以看出,勤上光电一直试图谋求在流通渠道的突破。但是外界给勤上光电的流通渠道建设贴上了产品定位不清晰、代理机制混乱、服务不到位等标签。

“我们承认之前有些地方确实做得不到位,导致一些经销商在市场上打不开局面,我们也流失了一些客户。但是我们总结不利的因素,把合作伙伴的不满当成鞭策我们前进的动力。”陈国栋表示,勤上光电痛定思痛,在产品定位、规划、渠道结构、利益保障、内部分工等方面做了重新布局。

基于过往的教训,杰能士在产品定位和规划时结合市场需求,精而准做市场上的主流产品,同时也做到了低价物美,解决了产品和价格的问题。严格遵循扁平化的渠道结构,所有业务出口只对代理商,解决了进出窗口的唯一性以及与流通渠道争利的现象,坚定的保证代理商的话语权,同时,扁平化的结构使每次渠道环节都有相对竞争对手较大的利润空间。通过后台返利、前台毛利和政策顺差等一系列手段,充分保障代理商的根本利益,从而真正将量做上去,做到适度利益前提下的规模最大化。

“从政策的设计上看,杰能士做到利益保障充足,返利政策在业内的主流品牌中来讲应该是最好的;政策结构清晰,整个政策的年度协议责权利清晰;政策导向明确,过程中的进度奖励和超额奖励都很明确;设置的任务门槛相对较低。”业内人士对杰能士的渠道政策做了如此评价。

勤上光电在全国规划了广东、湖南、湖北、四川、上海5个核心市场,5个重点市场,21个非重点市场。核心市场全部由市场部直接操刀,直接培养,解决流通渠道上对代理商服务与支持不够的问题;5个重点市场由分公司主导,市场部给予物料和资金最大力度的配合,21个非重点市场由各分公司自己经营,市场部指导支持。

“做渠道代理模式不像做项目,一定是沉淀积累,需要慢慢培养和巩固。目前我们在广东市场已经基本覆盖,下一步将主攻江浙沪地区。只要方向明确,我们稳抓稳打并根据市场变化来调整策略,在流通渠道精耕细作,2-3年即见分晓。”陈国栋表示。

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