橱柜终端出卖如何紧抓客商需要,你领悟怎样越

作者:产品展示

澳门新葡亰,回归涂料销售的本身,作为专业的涂料研发、生产、销售、服务型的企业,在涂料的销售环节里面,能带给顾客的究竟是什么?是绝对优质的涂料产品,还是绝对优质的销售服务,这些都是我们要思考的问题,我们在销售的时候更多的把销售的核心放在了产品的本身,对顾客的需求是否有着比较系统的研究和分析呢,我这里就不得而知了。

很多橱柜终端门店在进行销售时,往往过于把销售的核心放在橱柜产品本身,而忽视了消费者对橱柜的各种需求。这些需求其实反映了消费者的选择依据,你的产品能触到,消费者才会心甘情愿买单。

作为一名销售人员或者营销人员都会记住一句话,就是根据客户的需求来销售产品,我们是满足顾客的需求,而不是创造顾客需求(当然,在有些营销领域里面,有的人提出过,我们要创造需求,并引导需求,这里不做深入的研究和探讨,我们只做的分析是,我们要根据顾客的需求,来满足顾客需求),涂料作为家庭装修的耐用消费品的一种,不可避免的要成为众多消费者去严格选择的商品,越是耐用的消费品,消费者在选择的时候就越加仔细。就越加会投入更大的精力来选择其想要选购的涂料。而我们在与顾客沟通的时候由于过多的对顾客选购涂料的这一现象所关注,结果导致,我们把销售的重点放在了,销售涂料本身,而忽略了顾客对产品的真正需求。根据我们对涂料顾客需求的分析,顾客的需求可以分为以下几类,供广大涂料销售人员分析和探讨:

作为一名销售人员永远要记住一句话:根据客户的需求来销售产品,我们是满足顾客的需求,而不是创造顾客需求。橱柜作为家庭装修耐用消费品的一种,不可避免的要成为众多消费者去严格选择的商品。而我们在与顾客沟通时,一定要注重顾客对产品的真正需求。据专家分析,顾客对橱柜的需求可以分为以下三类:

满足功能型的需求

品味需求

功能型的卖点对于涂料行业的销售人员可以说绝对不陌生,涂料行业也是建材领域当中,最早也是最多启用功能型卖点的行业,从耐磨性、耐冲击、环保性等多个方面对涂料的功能性的卖点进行了介绍,我们从涂料行业中最先听说了,在涂料上面可以滑冰,在涂料上可以燃放鞭炮,在涂料上面可以狗狗撒尿,在涂料上面人们可以任意的踩踏,这就是涂料行业给我们的功能性的卖点。甚至还有涂料能够有E0级别的,能够健康环保的,还有能够产生负离子的,这些可以说对涂料的功能性卖点运用的淋漓尽致。而这些功能性的卖点在特定的历史环境,在特定的顾客对产品认知的环境下,可以说是非常有效的,那个时候,顾客可以兴高采烈的向自己的亲戚朋友,介绍自己的涂料有多么的耐磨,有多么的抗划,有多么的环保,而此时此刻,我们的销售人员对于这个方面的卖点那也是决不放过,在销售的时候三句话不离产品的功能性的卖点。

品位型需求是对生活品质有了一定追求的一部分消费者,在满足了基本的生活需求的基础上,通过升级的形式,让自己的生活品质有一定程度的提升。

满足品味型的需求

对于这些消费者,在选择橱柜的时候,已经不是简单的对功能性卖点的满足,他们更注重品位生活。品位型产品的价格在一定程度上都要高于功能性卖点的产品。由于橱柜价格上的差异,结果导致功能性卖点的提升,此时,消费者在选购的时候,更加的关注于产品的品位,因此,我们对于相对高端的产品,尤其是具有品位型卖点特点的橱柜产品,我们在销售的过程中,要更多的强调产品的品位型卖点,让顾客感觉到使用这款橱柜与普通橱柜在品位上的差异。例如:我们可以采取生活方式的描述,让消费者对于使用这款产品产生使用联想,从而满足对于某种品位的需求。

品位型需求是对生活品质有了一定追求的一部分消费者,在满足了基本的生活需求的基础上,通过升级的形式,让自己的生活品质有一定程度的提升,对于这些消费者,在选择涂料的时候,已经不是简单的对功能性卖点的满足,他们要在功能性卖点满足的基础上,要满足品位的需求,也就是消费者对于品味型的需求已经高于功能性卖点的需求。品位型产品的价格在一定程度上都要高于功能性卖点的产品。由于涂料价格上的差异,结果导致功能性卖点的提升,此时,消费者在选购的时候,更加的关注于产品的品位,因此,我们对于相对高端的产品,尤其是具有品位型卖点特点的涂料产品,我们在销售的过程中,要更多的强调产品的品位型卖点,让顾客感觉到使用这款涂料与普通涂料在品位上的差异。例如:我们可以采取生活方式的描述,让消费者对于使用这款产品产生使用联想,从而满足对于某种品位的需求。

功能需求

满足个性化的需求

功能型的卖点对于橱柜行业的销售人员可以说绝对不陌生,从耐磨性、便捷性、环保性等多个方面对橱柜的功能性的卖点进行介绍。

个性化的需求是多种多样的,在这个物质生活极度丰富的今天,人们开始追求更多的个性化,在个性化凸显的时候,对于装修装饰材料的需求也发生了变化,例如涂料,有很多的消费者已经不完全把涂料铺在地面上,有些消费者把涂料铺在天花板上,甚至用涂料做一些个性化的家具,这些都是对于个性化需求的最大体现,个性化的需求是对普通消费群体的一个有效的补充。

而这些功能性的卖点在特定的历史环境,在特定的顾客对产品认知的环境下,可以说是非常有效的,那个时候,顾客可以向自己的亲戚朋友介绍自己的橱柜有多么的抗划,多么的环保,而此时此刻,我们的销售人员对于这个方面的卖点那也是绝不放过,在销售的时候三句话不离产品的功能性的卖点。

以上提到的功能型卖点、品位型需求和个性化需求,这些都是涂料消费者的一个补充,在这些消费者面前,如果我们的销售人员还是一味的谈产品,而没有站在顾客的角度去分析顾客的需求,那么这个时候,就容易造成消费者的需求我们无法准确的判断,我们所建议的产品与顾客的需求就有巨大的差异,结果导致的只有是,顾客没有选择或者选购到满意的产品,销售的结果也就可想而知了。

个性需求

在遇到对于产品的本身不是特别关注的顾客的时候,我们就要从另外的角度对顾客的需求进行满足,从顾客的需求出发,在我们深入挖掘顾客需求的基础上,最大程度的实现顾客的价值最大化。

个性化的需求是多种多样的,在这个物质生活极度丰富的今天,人们开始追求更多的个性化,在个性化凸显的时候,对于装修装饰材料的需求也发生了变化,个性化需求正逐渐体现,其是对普通消费群体的一个有效的补充。

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